Off-Market verkaufen: Leitfaden für Makler
Kurz gesagt: Off-Market heißt: kein öffentliches Inserat, sondern gezielte Ansprache ausgewählter Käufer. Das funktioniert, wenn Sie wissen, wer genau so ein Objekt sucht.
Was heißt Off-Market?
Beim Off-Market-Verkauf erscheint die Immobilie auf keinem Portal. Der Makler bietet sie einer kleinen Zahl passender Käufer direkt an, meist zuerst anonym. Bei Anlageimmobilien wie Zinshäusern, Wohnanlagen oder Gewerbeobjekten ist das üblich, weil die Käufer Profis sind und der Verkäufer Ruhe will.
Wann lohnt sich ein Off-Market-Verkauf?
- Der Verkäufer will Diskretion, zum Beispiel gegenüber Mietern, Mitarbeitern oder Banken.
- Das Objekt passt zu einer klaren Käufergruppe: Mehrfamilienhäuser, Wohn- und Geschäftshäuser, Pflegeheime, Grundstücke.
- Es soll schnell gehen, und professionelle Käufer mit Finanzierung sind gefragt.
- Ein Objekt war schon öffentlich und soll nicht noch einmal auf den Portalen erscheinen.
Weniger geeignet ist Off-Market, wenn der Preis völlig offen ist und erst ein breiter Markt ihn finden muss.
Der Ablauf in sechs Schritten
- Mandat und Unterlagen. Schriftlicher Auftrag des Eigentümers, Mieterliste, Flächen, Energieausweis, Grundbuch.
- Käuferliste nach Ankaufsprofil. 30 bis 80 Investoren, deren Ankaufsprofil zu Nutzungsart, Lage und Preis passt. Lieber 40 passende als 400 zufällige.
- Anonymer Teaser. Eckdaten ohne Adresse, damit niemand am Makler vorbei zum Eigentümer geht. So sieht ein Teaser aus.
- Vertraulichkeit, dann Unterlagen. Wer Interesse hat, unterschreibt eine Vertraulichkeitsvereinbarung und bekommt Exposé oder Datenraum.
- Indikative Angebote. Preis, Finanzierungsnachweis, Zeitplan. Vergleichen Sie nicht nur den Preis, sondern auch die Sicherheit.
- Verhandlung, Absichtserklärung, Notar. Mit dem besten Käufer in die Prüfung und zur Beurkundung.
Woran Off-Market-Deals scheitern
- Verbrannte Objekte. Bieten mehrere Makler dasselbe Objekt an, sinkt das Interesse sofort. Klären Sie vorher, ob Sie allein beauftragt sind.
- Unpassende Käufer. Wer an Investoren schreibt, die die Lage oder Größe gar nicht kaufen, bekommt keine Antworten und wirkt unprofessionell.
- Fehlende Zahlen. Ohne Ist-Miete und Flächen prüft kein Investor weiter.
- Unrealistischer Preis. Off-Market ersetzt keine Bewertung. Ein zu hoher Preis spricht sich unter Investoren schnell herum.
Provision sichern
Lassen Sie sich den Auftrag des Verkäufers schriftlich geben und dokumentieren Sie, wem Sie das Objekt wann angeboten haben. Soll der Käufer Provision zahlen, vereinbaren Sie das schriftlich, bevor Sie die Adresse herausgeben. Die Regeln zur Provisionsteilung in §§ 656a bis 656d BGB gelten nur beim Verkauf von Wohnungen und Einfamilienhäusern an Verbraucher, nicht beim Verkauf an gewerbliche Investoren. Das ist eine allgemeine Information, keine Rechtsberatung.
Die richtigen Käufer finden
Der Kern jedes Off-Market-Verkaufs ist die Käuferliste. Im DealKern-Verzeichnis finden Sie Investoren nach Nutzungsart und Investorentyp, etwa Käufer für Wohnimmobilien. In der Suche geben Sie Ihr Objekt ein und bekommen alle passenden Investoren mit Begründung.
Häufige Fragen
Bringt Off-Market einen schlechteren Preis?
Nicht zwingend. Entscheidend ist, wie viele passende Käufer im Wettbewerb stehen. Mit 30 oder mehr gezielt angesprochenen Investoren entsteht meist genug Konkurrenz.
Wie viele Investoren sollte ich ansprechen?
So viele, wie wirklich passen. Bei Anlageobjekten sind das oft 30 bis 80. Alle ins Bcc, nie in einen offenen Verteiler.
Brauche ich für Off-Market eine Vertraulichkeitsvereinbarung?
Es ist üblich, vor Herausgabe von Adresse und Unterlagen eine Vertraulichkeitsvereinbarung zu verlangen. Den anonymen Teaser verschicken Sie ohne.